网络商城：信誉决定购买力

在网上商城方面，由于笔记本电脑属于金额较大的贵重商品，因此顾客在网上购买时候也相对配件数码类产品多了几分谨慎，这种情况就造成了在笔记本电脑笔记本电脑网销中京东、淘宝天猫店面及一些信誉较高的店面销售量比较大的情况，为数众多的小规模淘宝店面，想在这块市场中分一杯羹并不容易，顾客的信任度就是一道很难越过的坎。

腹背受敌的实体笔记本电脑市场

过去笔记本电脑的专卖店主要是和卖场中的其它品牌来竞争，但是现在对于一个品牌专卖店来说，最大的敌人已经不是竞争品牌，而是同一品牌的其它店面，很多情况即使销售员付出了很大努力，让顾客认可了自己推荐的型号，也很有可能同品牌的其它店面直接给顾客报一个更低的价格，把单子抢走。

网销电商对于笔记本电脑专卖店的影响，也存在着两种不同的情况，首先对于联想这样以走量为主的品牌来说，由于销售量大，同品牌竞争激烈，他们在市场的实际出货价格往往比电商的价格更低，因此这不但电商对他们的价格冲击不大，反而许多店面都挂出了“比京东淘宝价格更低”、“网上价格、实体服务”这样的宣传条幅。但是对于一些销售量较小，靠着单台利润较高来维持经营的品牌来说，网上的报价几乎就是毁灭性的打击。

我们不妨来通过全国的平均水平来分析一下，假设某店面一个月的费用是一万两千元，其中租金及物业5千元，两个员工总工资7千元。如果经营一线品牌笔记本电脑，每月可以销售一百台。按照京东的价格出货，每台可以挣一百五十元，这样有一万五的毛利润，勉强可以持平。而如果经营二线品牌笔记本电脑，每月只能销售四十台，按照京东的价格，每台可以挣两百元，那么总毛利润是八千元，这样就会有四千的亏损。想产生三千元的纯利的话，那么每台笔记本电脑差不多要比京东价格贵近两百元才可以实现。

由此可见，同样的店面，如果是经营销量较大的品牌，在今年大环境较差的情况下，生存相对还容易一些，但是对于二线品牌来说，生存压力就大了很多。而笔者实际走访了解到的情况也与分析结果非常一致，在很多城市中的二线品牌笔记本电脑店面，已经不仅仅是亏损，直接撤店的情况都已经大量的发生。

同时，笔者也了解到，厂家虽然不会完全放弃传统渠道，因为电商一但垄断了渠道，那么厂家随之受压榨那是必然的事情。但是在现有电商与整体传统渠道规模相比还远远不是一个数量级的情况下，利用电商渠道达成出货量，进而占领市场也是必须要做的工作。所以对于笔记本电脑产品的实体店面来说，背腹受敌的情况在未来一段时间内不但不会化解，反而会更加严重。

各大品牌的笔记本电脑目前在电脑城中仍处于绝对的主导地位，很多具备条件的品牌多项产品融合已成为趋势。

现状解析之数码产品：实体电商齐头并进

电脑市场中的数码产品往往分为大数码与小数码两类，大数码通常指的是国际品牌的数码相机、摄像机之类，他们拥有实力较强的地区代理及经销商、专卖黄金地段的大面积豪华装修的店铺。而小数码指的是像平板、行车记录仪等五花八门的电子设备，通常以数量众多柜台的形式存在于卖场之中。

随着手机的发展，尤其是iPhone上市后的智能手机惊人的市场扩张，使得原本生活的非常滋润的中低端相机市场大量萎缩。时至今日，大数码除了单反还能撑起一片天空之外，几乎已成了日落西山，原来大量的专卖店也日渐减少。

而小数码的经销商“船小好调头”的特点显露无疑，卡片机没了市场，他们的柜台上变成了视频设备与导航；前两年平板风潮来临，各家各户又迅速把大小不一各种品牌的平板铺遍整个卖场。

与此同时，网上商城的数码产品同样是一派热闹非凡的景象，不管是品类齐全，促销不断的京东、易购，还是淘宝里无数的数码产品店面，都用高昂的销量来证明着这个市场的火暴。实体店面有体验优势，网上商城有价格优势，两者齐头并进的形势非常明显。

谁动了谁的奶酪，实体Vs电商利润全解析

一直以来，我们都在谈论这电商对实体电脑城造成了多么多么大的冲击，可是它们到底在哪些方面相互竞争，哪些方面又有着各自的优势呢？

DIY装机：不同的利润竞争点

实话实说，DIY配件的品牌这些年来呈现的是逐步减少的趋势。行内人士都知道，一台组装的兼容机是由十几个部件组成，但是一台机器的利润并不是由这十几项部件来平均分摊的。在装机报价单上，大多数情况下CPU、内存、硬盘、光驱这几项是基本不挣钱或是利润非常小的，主板和显卡利润适中，而显示器、机箱、电源及音箱这几项则是利润最高的。

在DIY配件这个领域，众多淘宝店面的优势则显露无疑。比起京东和实体店，淘宝的价格无论从三大件到显示器再到板卡，都要便宜很多。与笔记本电脑在淘宝店面上的雷声大雨点小不同，兼容机配件以及整机组装的销售量是非常可观的。但更为关键的是，淘宝店面从实体店抢走的这部分客户群体，正是多年来一直作为DIY市场中坚力量存在的玩家群体，他们有对硬件的强烈购买需求，有一定的硬件知识基础和动手能力，对新生事物接受能力强，同时也希望用更少的钱买到更好的产品。DIY实体卖场这两年来之所以衰败的如此之快，这部分重要客户的迅速流失，是相当重要的原因之一。

笔记本电脑及数码产品：价格决定销量

对于笔记本电脑和数码产品来说，京东、易购等电商的价格基本是自成体系，销量较大的一线品牌价格高于实体卖场专卖店的平均水平，而销量较小、在实体卖场价格不太透明的二线品牌，价格反而普遍低于实体卖场的平均价格水平。京东在多年的销量高速增长中，始终保持着一定的价格优势，而且经常会在一些促销、特供机型等方面爆出远低于卖场的价格。但是随着京东商城的规模日益扩大和成本费用的快速上涨，现在京东在价格方面的优势已经越来越小，反而是在依靠之前的一些信用积累，以及相对淘宝卖家更正规的服务体系吸引了很多比较反感实体卖场（尤其是前两年的中关村市场）和不太信任淘宝网店的顾客。

笔记本电脑的价格相对于组装兼容机来说，回旋的余地并不大。产品一样、售后统一，如果将品牌、具体型号、配置三项锁定，那么接下来就是直接的价格比拼。而网上的比价往往比店面间更直接，型号参数一目了然，因此可以预见的是笔记本电脑产品在网上的价格竞争会更加直接和激烈。经营一线品牌的实体店在销量相对较大的情况下，和网店价格还有一定的对抗能力，而经营销量较小的二线品牌店面，面对电商尤其是淘宝网店的价格，基本上只能放弃直接价格竞争，而通过附加服务等方式来吸引顾客的购买。

但是实话实说，大多数顾客对于这种高价格搭配高附加价值的方式并不买账，加上这部分附加值又没有一个统一的标准与衡量方式，所以就造成了现在经营二线品牌的笔记本电脑实体店面生存艰难的现状。

另外还有很多实体店面和代理商，为了完成厂家的任务，纷纷以实体店为依托开起了淘宝网店，而这类商家很多时候采用的一种方式是实体店价格较高挣利润，网店价格低或是赔钱出量，两者再一均衡，既完成了销售任务可以拿到厂家的返点，自身的利润也不至于太差。但是这样做的商户一多起来，自然就把淘宝店面上的价格一步步压低。因此行内人常常会发现，淘宝店面上经常会出现价格超低的某款产品，可是无论怎么核算这种价格也做不到，但是偏偏就有店在卖。如此循环下去，商家们可谓是饮鸩止渴，渐渐的演变成了淘宝上不赔钱或少赔钱就卖不动货，而实体店上获得利润也越来越少，越来越难。

实体Vs电商，PC卖场未来在何方

实体店与传统渠道的未来会变成什么样子可能现在还很难精准预测，但有一点可以肯定的是，未来的市场与销售方式肯定与现在会有很大的区别。过去的店面可以依靠卖场内川流不息的顾客群来挣钱，代理商可以舒舒服服靠着手中握有的产品代理权来挣钱。但是现在所有的人可能都会意识到，以前那种好日子真的是一去不复返了。变革就在眼前，不适应新的市场变化，那就要被市场淘汰。

我相信未来的IT产品销售渠道会成为两极对抗，一方面是像京东、苏宁易购这样的大型网上商城，及国美苏宁这样的3C实体连锁卖场，另一方是众多小规模商家的实体电脑城加上淘宝的店面。这两大阵营目前来看各有各的优势，而且自身的绝对优势又正好是对方的绝对劣势所在。任何一个阵营想要消灭另一个阵营，几乎都是不可能完成的任务。

这两大阵营又都存在着一个特点，即二者均为实体店面加网上店面的组合，由此可以预见，网销在未来一段时间内仍有很大的发展空间，而实体店面则会在这段时间内持续缩减份额与衰退，直到二者达成一个平衡。这时候网销与实体店面的格局会相对的稳定下来，二者相互渗透并形成互补。到那个时候无论是大型的连锁卖场，还是小规模的地方店面或公司，同时运营实体店与网店的情况会非常普遍，到那个时候也许要区别一个公司是哪种类型的，都不是太容易了。

写在最后

相信这个问题已经困扰了许多的商家，成本增长、销商与利润下滑、同质化竞争严重、网上商城冲击明显，未来该如何应对？

对于实体店的未来，每个商户应该首先静下来思考与衡量，在这个已经告别了蓬勃发展的行业中，自己究竟是要坚守还是要离开，坚守的话自己的优势在哪里？对抗竞争与市场寒冬的能力又有多强？如何面对这些问题自己都没有足够认知的话，在未来的大洗牌中，你所处的问题真是岌岌可危。

如果生存的问题可以解决，那么对于未来，我们觉得实体店的商家首先要做的就是转变自己的思维，过去很大部分的销售利润来源于信息的不对称性，但是现在面对着站在你店面内但是拿着智能手机连接着京东淘宝的顾客，相信每个实体店的销售人员都会感觉到压力很大。因此掌握如何在信息高度透明的环境中进行销售，成了实体店商家必须要吃透的课题。

通过便捷的网络环境寻求更佳的进货渠道、通过自身的规模优势获得更低的进货成本、在控制成本的基础上多增加盈利点、创建与自己实体店联系紧密的网店以拓展销量、为顾客提供可持续的优质售后售前服务。这个行业正在告别高利润时代而走向成熟，加之网络这个催化剂，这个过程不仅大大的被缩短，而且已经来到了我们的身边。

商家期望怎样的支持？

这里的商家指的是规模较小的代理商以及各种实体店面等，在厂家、3C卖场、网上商城、众多实体店面的几方博弈中，代理商及店面虽然为整体销量做出了最大的贡献，但却因为各自为政，所以始终处于最被动与边缘的地位。网上商城因为其平台性和产品多样性，因此可以毫无顾忌的挥舞价格大棒，而3C卖场可以通过自身强大的实力来压低厂家价格大量提货，转手赚一笔钱后马上把货甩给传统渠道。

传统渠道的代理商与店面，为了生存不得不通过其它途径来获得比从厂家规定渠道价格更好的货源，这样一来在厂家那里看到的就是新兴渠道销售量在不断增长，而传统渠道的销售量却在大幅度下滑。笔者通过大量调查与走访，传统渠道销量下降的确是实际情况，这其中3C网商等新兴渠道与实体传统渠道的产品转化与此消彼长起了很大作用。

所以商家现阶段对于厂家的期望首先是可以有一个相对公平的竞争环境，厂家不应只着眼于一时的销量，而需要通盘考虑整体平衡与持续性的发展。其次商家希望厂家的销售政策与方案能够在新的大环境下有所改变，比如根据提货数量给予返款的方式。变革迫在眉睫，而这种改变，恰恰也是创造公平环境的必要条件。